koristni članki

Poklicna pozornost: Kaj počnem kot prodajalec avtomobilov

Ljudje, ki prodajajo avtomobile, so pogosto karikirani kot premikajoči se trgovci, ki se poigravajo z dejstvi, seveda pa je to le risani stereotip. Večina prodajalcev avtomobilov in žensk je prizadevnih ljudi, ki vas skušajo osvojiti in se dogovoriti o vseh sredstvih, ki jih imajo. Poglejmo, kako en trgovec preživi svoj dan na lotu.

Pogovarjali smo se s prodajalcem avtomobilov, ki dve leti dela v prodajalcu pri večjem proizvajalcu avtomobilov. Njegov stereotip je pred njim in poleg strokovnega poznavanja avtomobilov, ki jih prodaja, njegova resnična spretnost vključuje naklonjenost - do te mere, da je nepogrešljiva - ljudem, za katere ve, da si želijo kupiti avto. Naš prodajalec avtomobilov in njegov zastopnik bosta zaradi lastne zasebnosti ostala anonimna, a poglejmo, kako je končal službo in kakšni so v resnici njegovi dnevi.

Kako ste se lotili zaposlitve?

Odpustil sem se iz svoje prejšnje službe, hodil sem po seriji, se pogovarjal s prodajnim direktorjem, vprašal, ali imam to službo, in mi je rekel: "Večina ljudi, ki pridejo sem, sploh ne vpraša, ali so se zaposlili ali ne. Dobil si službo; začneš jutri. "

Kakšno izobrazbo in izkušnje ste potrebovali?

Poglejte, moja naloga je, da si privoščim ljudi in mi zaupajo. Imam dveletno diplomo iz poslovne administracije in znam opravljati matematiko. Čeprav tehnično "poslujem", mi diploma iz poslovne administracije le malo pomaga. Če znam nekoga prepričati, naj si izposodi denar, ker je obrestna mera nižja od letne stopnje inflacije, mi doda dodatnih 85 dolarjev ali tako naprej na moj provizijo. Ko financirate, nam banka dodeli denarno kazen (500 USD) in zmanjšam dobiček, ki ga ustvari celoten posel. Na tem področju ni potrebno izobraževanje ali izkušenj. Potrebujete duha hustlerja, nasmeh modela zobne paste, srce leva in medeninaste kroglice. Medeninaste kroglice so obvezne.

Ste potrebovali kakršna koli dovoljenja ali potrdila?

Za premikanje avtomobilov sem potreboval vozniško dovoljenje in za prejem bonusa od proizvajalca sem moral biti certificiran v svoji znamki. Kar je bilo približno 100 urno vlaganje v gledanje videoposnetkov, branje in testiranje. Da bi lahko še naprej dobival svoj odmev (takojšnje bonuse izplačane po prodaji), se moram neprestano izobraževati za svojo blagovno znamko, skoraj mesečno.

Kaj vas je vodilo k izbiri vaše poklicne poti?

Denar. Roke navzdol in nič drugega. Prijatelj mi je pokazal spodrsljaj za dvotedensko provizijo. 4000 USD. Čez dva tedna je ta fant, ki ni imel fakultete in je prav tako opustil srednjo šolo, zaslužil 4000 dolarjev. Bil sem priklenjen.

Kakšne stvari počnete zunaj tistega, kar lahko povprečen človek pričakuje?

Ko se odpravim od mize in se pogovorim s svojim upravnikom, mu rečem, kaj moramo storiti, da bomo danes prodali. Če me poskusite igrati in želite ceniti, ker boste morda v prihodnosti želeli kupiti avto, ne dobite ničesar. Ne ocenjujem vašega avtomobila, ne preverjam vašega kredita ali ne popusti avtomobila zaradi morda. Prvo vprašanje, ki mi ga postavi, ko stopim v njegovo pisarno, da dobim "številke", je, ali kupujete danes. V mojih mislih je moj prvi cilj doseči, da si mi všeč, ker tega verjetno nočeš.

Vse povsod pravi, da smo najbolj zlobni ljudje tam zunaj, zato moram to premagati. Iščem vse, kar imamo skupnega. Hobiji, šport, družina, nalepke za odbijače, oblačila, karkoli. Vsaka prodaja, ki sem jo kdaj opravil, je bila zato, ker mi je bila oseba všeč. Naslednji korak je, da me zaupate. To kupujem tako, da vem veliko sranja o svojem izdelku in izdelkih konkurentov. Poznam vsak model in možnost, ki jo ponuja moje podjetje, od spredaj do zadaj, kot tudi modele mojih konkurentov. Po preskusni vožnji torej, če mi poveste, da ste pripravljeni kupiti, če vam lahko privoščim določene pogoje, je mačka v torbi. Delam tudi svojega menedžerja. Jaz grem tja in na primer, če mi rečete, da želite biti na 200 dolarjev mesečno, povem svojemu menedžerju 150 dolarjev in posel je opravljen. Ko želite kupiti avto, boste imeli najboljšo ponudbo, ko ste izrecno zavezani k nakupu avtomobila.

Za kaj pravzaprav večino svojega časa preživite?

Iskanje, spremljanje in vzpostavljanje odnosov. Z vsemi se sprijaznim. Vsem, ki so v moji zastopnici, vem, kdo je njihova družina in kaj počnejo za zabavo. Ko torej poznajo nekoga, ki je pripravljen kupiti, se ne pogovarjata z upravnikom, se pogovarjata z mano. Ljudje kupujejo od svojih prijateljev. Poskrbim, da vsak moj prijatelj od mene kupuje avtomobile. Tako so moji dnevi takšni:

  • Prva stvar zjutraj: Pozdravite VSAKO v mojem zastopniku in se sprehodite po seriji, da vem, kaj imam pri roki, kaj imam za posebne, kakšne dobre avtomobile imam za slabe kreditno sposobne in kakšne vroče nove avtomobile so.
  • Zgodaj zjutraj: Pošiljajte nadaljnja sporočila ljudem, ki imajo radi e-pošto in pošiljanje sporočil. Tako da okoli 10. ure imam seznam vseh, ki še niso nikjer kupili avtomobila. E-poštna sporočila in besedila so zunaj. To je kot ribolov: bolj ko to počnete, več rib lovite. To je igra s številkami
  • Opoldne: hitite telefone. Že veliko vem o tebi. Povedali ste mi, kaj počnete za delo, in to sem zapisal v svojem CRM-u (upravljanje odnosov s strankami). Vem, kdaj je pravi čas, da vas pokličem in dobim, da se vrnete "z ženo / možem" ali kar koli že je.
  • Pozno opoldne: takrat se "gledalci" začnejo spoprijeti. Ko ura porine v 14:00, se prepričam, da se lahko pogovarjam s kom, ki hodi po žrebu pred vsemi drugimi prodajalci.
  • Zgodnji večeri: Ponovno pritisnite telefone. Ljudje so doma po 17. uri. Vsak dan te bom klical, dokler mi ne rečeš, naj ne.
  • Večeri: Drugi val ljudi, ki hodijo po žrebu, se spet postavim v položaj, da se pogovarjam s strankami ali "UP-ji", kot jih imenujemo.

Kakšne so vaše povprečne delovne ure?

50-60 ur na teden.

Kateri osebni nasveti in bližnjice so vam olajšali službo?

Grajenje odnosov z vodji prodaje. Približno tretjino poslov predstavljajo "hišni" posli. Če ste dobri s svojim upravljavcem, vas bodo dogovorili za ponudbe, ki nastanejo bodisi iz interneta bodisi od ljudi v prodajalcu, ki poznajo ljudi, ki želijo kupiti avtomobile. In se pogovarjajte z vsemi, ki jih vidite v zastopniku. Tu so zaradi storitev? Pozdravite. Vprašajte jih, zakaj so tukaj, kako vas obravnava služba in jim položite kartico. Tu so po delih, dobijo kartico.

Kaj počnete drugače od svojih sodelavcev ali vrstnikov istega poklica?

Polovica prodajne sile je lena. Roke dol. Videjo, kako vozi avtomobil in se z njimi sploh ne trudijo. Na prenosnih računalnikih igrajo ves dan kot "gor" po "gor" sprehodih po lotu in se sploh ne trudijo. Velika razlika v naporu med fantom, ki prodaja osem avtomobilov, in fantom, ki prodaja dvajset avtomobilov. Če ne govorite z ljudmi, ne boste dobili prodaje, vendar mnogi prodajalci preprosto ne govorijo z dovolj ljudmi.

Kaj namesto tega počnejo?

Čakajo. Čakajo, da se "popolni" pričnejo voziti. Nekakšen Ford Taurus je leta 2005 vozil mama samohranilka, brez družinskih in mejnih kreditov.

Kaj je najslabši del dela in kako se ga lotevate?

Stranka me laže. Povejte mi, da imate 2000 dolarjev več v trgovini na ulici, in vem, da je vrednost dražbe za 3000 dolarjev manjša od tiste, ki vam jo ponujam - to je laž. Povejte mi, da se morate pogovoriti z možem ali ženo, ampak bodimo iskreni, že vedo, da ste tukaj. Če ste takšen človek, ki se mora s partnerjem preveriti glede velikih odločitev, potem ste že morali preveriti pri njih, da bi šli v avto. Prišli ste v avto - niste prišli sem, ker je kava dobra, veste, kaj govorim?

Imate kakšen nasvet za ljudi, ki se morajo prijaviti na vaše storitve?

Vedite, kaj želite. Pridite v trgovino, ki je pripravljena kupiti X in se pripravite, da se premaknete naprej, če se zgodi Y - tako dobite dobro ponudbo. Raziskujte na spletu in če se niste odločili med Fordom ali Chevyjem, mi to povejte spredaj. Bodite iskreni do prodajalca.

Kakšen denar lahko pričakujete, da boste zaslužili pri svojem poslu?

Prvo leto sem zaslužil 58 tisoč dolarjev pred bonusi proizvajalca. Približno 65 tisoč dolarjev bruto. Drugo leto (zdaj), 67 tisoč dolarjev pred bonusi, in verjetno bom dosegel približno 73 tisoč dolarjev, ko bo vse končano.

V povprečju bi rekel, da sredina plošče znaša približno 40 tisoč dolarjev.

Kako se premikate na svojem področju?

Prodaja veliko prekletih avtomobilov. To je res. Če prodate veliko in ostanete na istem mestu nekaj časa, vam bo ponudil mesto upravitelja.

Kaj so vaše stranke pod / nad vrednostjo?

Stranka precenjuje svojo trgovino in podcenjuje naše izdelke. Poglejte, Kelly Blue Book ne piše čekov za avtomobile. Tvoja 7500 milj Acura bo gnilo na mojem rabljenem avtomobilu. Vsak mesec vaš avto izgubi 2% svoje vrednosti, preden mu pripišem svoje stroške. Veliko avtomobilov gredo trgovcem na debelo (ki ponujajo le malo več kot dražbe), vaš junker pa gre v blok. Gledam na čim večje tveganje.

Kelly Blue Book deluje le, če lahko vaš avto prodam v celoti na drobno Kelly Blue Book. Razumeš? Da, Kelly pravi, da je vredna 5 tisoč dolarjev, poleg tega pa pravi, da ga lahko prodajam v zastopniku za 9 dolarjev. Ok, super. Zdaj dodajte vse stroške, da ga boste pripravili na prodajo. Pnevmatike, zavore, tisto malo luči, ki še vedno prižge, tisti hrup v hrbtu, varnostni pregled in obnavljanje. Zdaj imam približno 1500 ameriških dolarjev. To je 6500 dolarjev. Vaš avto se tukaj vrti dva meseca - to je še 5-odstotna izguba v vrednosti, povečana za moje stroške, in to je še en G-zapis. Zdaj me je vaš avto stal približno 7000 dolarjev. Nek fant pride in ga vidi za prodajo za 9000 dolarjev in mi ponudi 6 tisoč dolarjev - kaj naj naredim? Razumeš? Mene ne zanima Kelly Blue Book, noben zastopnik ne. Skrbi nas, ali lahko prodamo vaš avto.

Kaj bi svetoval tistim, ki si prizadevajo, da bi se pridružili svojemu poklicu?

Narišite nasmeh na obraz, se sprijaznite s svojimi managerji, pogovorite se z vsako prekleto osebo, ki jo vidite, in jim podarite svojo prekleto karto!